مدیریت آموزش در حوزه اقتصاد و بازرگانی

آنها قرار ملاقات مشخص مي كنند تا تا از انتظار براي برقراري تماس تلفني جلوگيري كنند. آنها زمان خود را براي كساني كه نمي توانند كالا يا خدماتشان را بخرند، اختصاص نمي دهند برنامه ريزي كاري فروش ، براي حذف تلاش براي فروش به غير خريداران را مشتري يابي مي گويند.
بهسازي در مشتري يابي، راهي براي گسترش زمان فروش موثر است. بسياري از فروشندگان زمان بسيار كمي براي مشتري يابي اختصاص مي دهند و در نتيجه، زمان زيادي براي غير خريداران. فروشندگان ماهر،‌ توانايي فروش خود را در مشتري يابي متمركز مي كنند. آنها براي كساني كه خريدار نيستند زمان نميگذارند ولي در عوض زمان زيادي براي كساني كه مايل به خريد هستند،‌ اختصاص مي دهند. اغلب شركت هاي تجاري از افراد متخصص در امور مشتري يابي استفاده مي كنند و برخي ديگر اين را از وظايف فروشندگان مي دانند.
گام ها در پروسه مشتري يابي عبارتند از:
تدوين تعريف مشتري: مشتريان بالقوه داراي نياز به خريد،‌ توانايي مالي و اجازه و اختيار خريد مي باشند و بايستي در دسترس فروشنده باشند. فروشندگان اگر تلاش كنند به شخصي كه نياز به محصول و يا بضاعت مالي براي خريد آ ن را ندارد،‌بغروشند، زمان خود را هدر داده اند. يا اينكه ممكن است افرادي مشتري بالقوه باشند ولي دسترسي به آنها غير ممكن باشد. براي مثال، رئيس و مدير عامل يك شركت بزرگ نياز به خدمات بيمه اي دارد و توانايي پرداخت براي آن را هم دارد ولي فروشنده ممكن است راهي براي برقراري ارتباط با وي را نداشته باشد.
علاوه بر ملزومات ذكر شده، يك سري ديگر ملزومات مي باشند كه منحصر به هر مشتري شركت هستند. براي شروع بايستي از ميزان سود دهي هر طبقه از مشتريان آغاز كرد. مشتريان بالقوه در هر تجارت و حرفه را مي توان به طور آماده از راهنماي تلفت هاي شهري پيدا كرد. مشخصات كليدي كه ميزان سود دهي را شناسايي مي كنند،‌در شرح هر طبقه از مشتريان بايد جمع آوري شود، به اين كار تدوين تعريف مشتري مي گويند.
جستجو در منابع: با استفاده از تعاريف مشتري در مرحله قبل، فروشنده بايد از منابع مختلف، نام مشتري هاي احتمالي را جستجو كند. منابع مشتريان احتمالي شامل هر نوع از راهنماها، اخبار و نوشته ها در روزنامه ها و مجلات تجاري،‌ گزارشات اعتباري،‌ ليست عضويت اتاق بازرگاني و انجمن توليد و تجارت، خريد ليست از واسطه ها، بايگاني درخواست خدمات سازمان هاي مختلف مي تواند باشد. منابع ديگر، پاسخ به تبليغات شركت،‌كارمندان فروش سازمان هاي ديگر و جلسات مختلف ميباشد. فروشندگان خدماتي مانند بيمه،‌مشتريان خود را از بين دوستان و آشنايان، سازمان هاي اجتماعي و مذهبي و يا معرفي از طرف دوستان پيدا مي كنند. از منابع ديگر مي توان‌ زنجيره ي بي پايان،‌ مانند توصيه به ديگران توسط مشتريان راضي و‌ مشتريان داوطلب را نام برد.
رده بندي مشتريان و تعيين نياز هاي احتمالي: زماني كه اطلاعات درباره مشتريان احتمالي جمع آوري شد، تخميت زدن نياز هاي مختلف آنان در خصوص محصولات شركت آسان تر مي شود. حتي بعد از جمع آوري اطلاعات از منابع مختلف،‌ اطلاعات بيشتري درباره ي نياز هاي مشتريان بايد جمع آوري شود كه ممكن است ملاقات هاي حضوري تنها راه بدست آوردن آنها باشد. اين ملاقات ها ممكن است جز فروش محسوب نشوند اما زمان را صرفه جويي مي كنند تا مشتريان را از غير مشتريان جدا كنيم.
ارتباط دادن محصولات شركت به هر نياز مشتري: قدم آخر، بنا كردن يك استراتژي مناسب براي مراجعه به هر مشتري است. با اطلاعات جمع آوري شده، معمولا امكان مشخص كردن نياز هاي احتمالي آنان وجود دارد. از هر چيزي كه فروشنده درباره محصولات شركت، استفاده ي آنها و كاربرد آنها مي داند، ‌بايد مناسب ترين را براي هر مشتري انتخاب نمايد.
هم اكنون نحوه ي ارائه ي كالا توسط فروشنده قابل برنامه ريزي است. فروشنده بايد ايده هاي واضح و روشن درباره ي اعتراضات و موانع احتمالي كه مقابل فروش به مشتريان هستند،‌ داشته باشد. اكنون فروشنده آماده ي ارتباط با مشتري است و فقط تنها وظيفه ي باقيمانده، قرار ملاقات،‌ تصميم درباره ي نحوه ي ارائه و تعيين روش متقاعد كردن مشتريان براي خريد است.
ترجمه : دادبه سلمان
نویسنده: Richard R.Still

ابزار چت روم

چت روم

دیکشنری آنلاین

دیکشنری آنلاین

آپلود عكس

آپلود عكس